Cuánto cuesta el marketing digital para una empresa de climatización o solar en 2026
Presupuesto realista de marketing digital para instaladores de climatización y fotovoltaica en España: reparto por canal, estacionalidad y coste por cliente.
Una instaladora de climatización o solar en España invierte de forma realista entre 900 y 3.000 €/mes entre gestión y medios, concentrando el 60-70 % del presupuesto anual en los meses previos y durante el pico. El coste por lead se mueve entre 15 y 60 €, y el coste por instalación cerrada entre 120 y 500 €, muy asumible con tickets de 3.000-12.000 €.
Planificar el presupuesto anual de captación según la estacionalidad del sector.
Instalar aire acondicionado, aerotermia o fotovoltaica tiene dos características que condicionan todo el marketing: el ticket es alto (3.000-12.000 € habitualmente) y la demanda es estacional y sensible a las ayudas públicas. Eso permite pagar más por cliente que casi cualquier otro servicio, pero obliga a repartir el presupuesto de forma desigual a lo largo del año.
Reparto del presupuesto anual
Un error habitual es dividir el presupuesto en doce partes iguales. Lo eficiente:
- Enero-marzo (preparación): 15 % del presupuesto anual. Contenido, web, SEO, preparar creatividades. Poco gasto en medios.
- Abril-julio (pico climatización): 45 %. Google Ads a tope, Meta para generar demanda, remarketing.
- Septiembre-noviembre (pico calderas, aerotermia y solar): 30 %.
- Diciembre y agosto: 10 %. Mantenimiento y base de datos propia.
Coste por canal y qué esperar
Google Ads
Es el canal de intención. Cifras habituales en España:
- CPC: 1,20-4,50 € según término y provincia.
- Coste por lead: 25-70 €.
- Coste por instalación cerrada: 150-500 €.
Términos como "instalar aerotermia precio" o "presupuesto placas solares vivienda" son caros pero cierran; "aire acondicionado barato" es tráfico que no compra.
Meta Ads
Es el canal de generación de demanda. Rinde muy bien para solar y aerotermia porque son decisiones que la gente lleva meses posponiendo.
- CPM: 3-9 €.
- Coste por lead de formulario: 8-30 €.
- La tasa de cierre es más baja que en Google, así que la cualificación en el formulario es imprescindible: tipo de vivienda, propiedad, factura de luz mensual, plazo.
SEO local y contenido
El más barato a largo plazo. Páginas de precio por tipo de instalación, guías de ayudas y subvenciones vigentes por comunidad, calculadoras de ahorro. Ese contenido sigue trayendo leads años después sin coste por clic.
Base de datos propia
Un cliente al que le instalaste aire en 2023 es candidato a mantenimiento y a aerotermia hoy. Un email o WhatsApp bien planteado a tu base es el lead más barato que vas a conseguir jamás.
Presupuesto mensual orientativo
| Tamaño de empresa | Gestión | Medios | Total |
|---|---|---|---|
| Instalador con 1-2 equipos | 449 - 700 € | 400 - 900 € | 850 - 1.600 € |
| Empresa con 3-6 equipos | 760 - 1.200 € | 900 - 2.000 € | 1.700 - 3.200 € |
| Empresa provincial consolidada | 1.490 € o más | 2.000 - 5.000 € | 3.500 € o más |
Cómo saber si te sale rentable
Con un ticket medio de 6.000 € y un 25 % de margen (1.500 €), pagar 400 € por cliente captado es un 27 % del margen: rentable pero ajustado. Pagar 200 € es muy buen negocio. La palanca que más cambia esa cifra no es el coste del anuncio, es tu tasa de cierre de presupuestos. Subir del 20 % al 30 % de cierre reduce el coste por cliente en un tercio sin tocar el presupuesto publicitario.
Lo que más rendimiento da con poco dinero
- Responder los leads en menos de 15 minutos. En solar y climatización, la gente pide tres presupuestos: el primero en llamar tiene ventaja.
- Fotos y vídeos reales de instalaciones terminadas, con la marca del equipo y la zona.
- Contenido de ayudas y subvenciones actualizado. Genera muchísimo tráfico y posiciona rápido porque cambia cada año y pocos lo mantienen.
- Reseñas con foto de la instalación.
Cómo lo hacemos en Vibra
Trabajamos con instaladores de toda España desde planes mensuales sin permanencia, combinando Google Ads, Meta Ads y SEO local, con producción de contenido de instalaciones reales. Puedes ver los planes en precios.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cuesta un lead de placas solares en España?+
Entre 8 y 30 € en Meta con formulario y entre 25 y 70 € en Google Ads. El de Google es más caro pero llega con intención de compra, así que su coste por instalación cerrada suele ser menor.
¿Debo parar la publicidad fuera de temporada?+
Bajarla sí, pararla del todo no. Mantener una inversión baja fuera de temporada conserva el histórico de la cuenta y capta a quien planifica con meses de antelación, que suele ser el cliente de ticket más alto.
¿Merece la pena hacer contenido sobre subvenciones?+
Mucho. Es contenido que se busca cada año, cambia con frecuencia y pocos competidores lo mantienen actualizado, así que posiciona rápido. Eso sí, hay que revisarlo cada vez que cambia la convocatoria o pierde valor.
¿Por qué mi coste por cliente es tan alto si el lead es barato?+
Casi siempre por la tasa de cierre: leads baratos y mal cualificados llenan la agenda de visitas que no compran. Subir el filtro del formulario y responder más rápido baja el coste por cliente más que cualquier ajuste de puja.